Manual de etiqueta para negócios da China. Oito conselhos que valem ouro

Noções universais

"A um empresário que quer ir à China, que tem umas noções sobre o país mas nunca lá esteve, diria duas coisas. Em primeiro lugar, naquilo que é a natureza humana mais profunda, os sentimentos mais profundos em relação à família, ao amor, ao ódio, às sensibilidades, à beleza, ao mal, somos todos iguais. Temos de ter a noção de que nessas vertentes mais profundas do ser humano não existem diferenças fundamentais. Apenas a forma de as expressar pode ser diferente. No caso de Portugal, existem já pequenas e médias empresas cuja especialização é precisamente formar os funcionários que fazem negócios com a China."

Dress code

"Hoje em dia assistimos a uma espécie de tendência generalizada, que também acontece na China, que é um padrão universal que tem que ver com a globalização. Qualquer empresário que vá à China ter uma reunião numa empresa vai encontrar os chineses vestidos praticamente como ele estiver, ou seja, com fato, camisa e gravata. É certo que há 30 ou 40 anos não era assim. Nesse tempo, em qualquer local onde nos encontrássemos, quando aparecesse um chinês responsável sabíamos que era ele por causa do traje, porque nunca aparecia sozinho, porque estava rodeado de intérpretes e víamos logo: lá está o chinês. Agora, se entrarmos para uma sala onde estiverem vários asiáticos orientais, não conseguimos distinguir quais são os chineses, quais são os europeus, os japoneses ou os coreanos, porque estão todos vestidos da mesma maneira. Assim, hoje em dia, nesta questão em concreto, um empresário que for à China não terá surpresas exóticas."

Primeiro contacto

"De uma maneira geral, um ponto que talvez deva sublinhar, é o facto de os chineses, e os japoneses também, porem uma ênfase muito grande no relacionamento pessoal que vem ou não a estabelecer-se com o interlocutor. Ou seja, é razoavelmente importante que quando um empresário entra em contacto com o seu homólogo chinês seja também ele o responsável pelos contactos futuros. Muitas vezes pode acontecer termos o nome e o contacto e delegarmos as próximas interacções num colega ou assistente, que não esteve lá nem falou com o chinês. Isso, à partida, do ponto de vista chinês, funciona menos bem. Resumindo, é importante que seja sempre a mesma pessoa a estabelecer contacto. Primeiro é preciso ir lá, depois convidá-los a virem cá e estabelecer uma relação de confiança pessoal, algo que no caso dos chineses e dos japoneses é mais importante do que, por exemplo, com os europeus."

Cumprimento

"Quanto às mulheres, é melhor esperar para ver, a não ser que estejamos em Portugal. Eu nunca dei tantos beijinhos a senhoras chinesas como aqui. Mas antes da revolução de 1949 não era assim, e no Japão também é menos assim. O cumprimento no Japão ainda é hoje muito mais formal e ligado à tradição cultural. Actualmente, na China, apagada que está essa diferença, pelo menos do ponto de vista ideológico, entre homens e mulheres, cumprimentam-se as mulheres exactamente da mesma forma que os homens. O beijinho não faz parte – culturalmente nem pensar, mesmo hoje em dia – mas aqui em Lisboa perceberam que essa é a nossa prática. Agora para quem vai lá o melhor será observar primeiro, em vez de tomar a iniciativa. Mas também nós evoluímos, porque quando eu era novo, em Portugal, não se davam beijinhos às senhoras como hoje. E aqui os presentes têm a sua importância, como também já tiveram no Ocidente, mais do que têm hoje. Para quem lá vai, cai sempre muito bem levar uma lembrança. Não é pelo valor; uma coisa que seja nossa, que seja de cá, por exemplo vinho. E nestas situações, quer na China quer no Japão, a ideia é receber com as duas mãos, o que no fundo é mais bonito do que receber com uma mão no bolso. É um gesto de ir ao encontro da outra pessoa. O mesmo se aplica a um cartão de negócios. Eles dão-nos com as duas mãos e nós recebemos com as duas mãos."

esfera privada

"Os chineses distinguem bem o que é dito em ocasiões formais, ou seja, numa reunião em torno de uma mesa, e o que é dito fora dela. Por exemplo, eles gostam muito de convidar as pessoas para dar um grande passeio. Esse passeio não é puramente turístico. É um momento para reforçar, se possível, esses tais laços de confiança pessoal, que passam por conhecer melhor a pessoa. Qual foi o percurso académico, qual é a situação familiar, tem filhos ou não, se já esteve na China – todo esse género de coisas vem ao de cima mais facilmente numa ocasião informal, como seja um almoço, um jantar ou um passeio, do que propriamente em torno de uma mesa de reuniões. Há por isso uma distinção, porventura mais formal, entre o que se passa numa ocasião em que há negociações, e aí não entra mais nada, e depois nesses encontros, que eles cultivam bastante, mais do que nós. Estas conversas pessoais também podem incidir sobre a reunião de negócios que tiveram anteriormente, uma conversa sobre o que se passou formalmente num ambiente mais suave e descontraído, sendo certo que aquilo que for dito nessa ocasião mais íntima não pode ser comentado à mesa no dia seguinte. Na China a fronteira entre a esfera pública e a privada é muito mais marcada que na Europa."

Mulheres

"No caso do Japão é mais complicado e há uma separação que se mantém até hoje, que existia na China, mas a revolução de 1949 (e a consequente criação da República Popular da China), veio estabelecer que não havia diferenças. A partir dessa data, as gerações mais novas foram educadas segundo o princípio ideológico de que não há diferenças entre os sexos. No entanto, a ideologia hoje em dia está um bocadinho desgastada e estão a vir outra vez à superfície algumas tradições culturais. Como 1949 já foi há muito tempo, as gerações que hoje têm 70 anos já não se lembram bem de como era antes da revolução. Porém, penso que os relacionamentos são como cá na Europa, ou seja, embora haja igualdade à partida, existe um certo número de regras."

Chá

"A questão do chá é uma tradição cultural muito antiga quer na China quer no Japão. Quando duas pessoas estão a conversar têm sempre à sua frente duas taças de chá e, quando algum dos envolvidos acha que conversa chegou ao fim a pessoa destapa aquela tampinha que está em cima da chávena, bebe um golo, põe-na lá outra vez e é uma espécie de sinal de que a conversa chegou ao fim. Portanto, quando o chá aparece, e o chá é bom, não é nenhum sacrifício, é uma água quente com ervas, a pessoa bebe aquilo que quiser. Se não gostar ou não lhe apetecer, faz esse gesto simbólico de beber um golo. É perfeitamente legítimo hoje em dia, conforme os ambientes e a confiança, dizer assim ‘olhe, estava a apetecer-me mais uma cerveja’ ou ‘um copo de água’, da mesma maneira que nós aqui faríamos. Se estou numa situação com alguém que não conheço e se essa pessoa me puser um chá à frente, não digo nada. Se for alguém com quem já tenho confiança, posso dizer ‘óptimo, um chá, muito obrigado, mas estava mesmo a apetecer-me outra coisa qualquer’. Portanto neste ponto também não existem grandes diferenças."

à mesa

"Nas andanças pela China, já não me lembro em que província, puseram-nos na mesa uns pratinhos redondos com escorpiões fritos. Eu olhei para aquilo e pensei ‘só me faltava esta, ai Jesus!’. Mas passados 30 segundos apercebi-me de que havia uma série de chineses, que não eram da província, também a olhar para aquilo e a dizer ‘ai, Jesus! O que é que eu agora vou fazer?’. Por isso, também aqui não existem diferenças fundamentais em relação à nossa maneira de actuar. Eles estavam tão aflitos como nós. Penso que deve ter havido dois ou três chineses que, por honra da firma, lá comeram o escorpião, e do nosso lado houve um português que disse "bom, tenho de salvar a honra da pátria" e também comeu. Segundo ele, sabia a batata frita. Acreditei, não passei daí e tenho uma fotografia desta cena. Há uma margem que não é muito diferente, repito, daquilo que se passa entre nós. Quando estamos numa situação muito formal em que conhecemos mal o dono da casa e nos põem à frente uma coisa de que não gostamos, por exemplo caracóis, temos de fazer das tripas coração. Se estivermos em casa de um amigo, dizemos: ‘Desculpa lá, não gosto. O que vem a seguir? Então os caracóis passo.’"

Perder a face

 "As civilizações na Ásia oriental, falo sobretudo da chinesa e da japonesa, que são as que conheço melhor, são civilizações onde, por uma questão de uma antiquíssima tradição de educação nas relações humanas, em princípio não se diz não. E isso é mais vincado no caso dos japoneses, que não tiveram uma revolução como a de 1949. Dá-se a volta, diz-se ‘pois’, ‘talvez’, ‘mas tenho uma ideia’. O não afirmativo ao estilo ocidental, que se ouve muitas vezes sem que daí resulte um conflito, não acontece na Ásia oriental. Já o ‘sim’ aparece de uma maneira permanente na conversa, mas pode ser um ‘sim, mas’. Porém, há sempre um acordo, uma busca de consenso de uma forma muito mais vincada que no Ocidente. A questão de perder face também existe no Ocidente, mas é muito mais marcada em civilizações como estas, que estão mais ligadas às suas raízes."